Quem domina a gôndola: Share of Shelf e evolução de preços no mercado de sucos do México
O mercado de sucos no México representa uma indústria avaliada em mais de 2.815 milhões de dólares em 2024, com projeções de crescimento anual de 4,5% para atingir 4.200 milhões de dólares até 2034. Estes números refletem uma indústria consolidada que gera emprego e atividade econômica significativos em toda a cadeia de valor, desde a produção de frutas até o varejo final.
Embora os números da atividade econômica sejam sólidos, o mercado de sucos no México está passando por um período de ajuste. Os consumidores procuram um equilíbrio entre saúde, conveniência e preço, e esta combinação está a remodelar a gôndola. Nos lares, as embalagens de tamanho familiar para abastecer a despensa coexistem com opções prontas para beber que se adequam à rotina diária. Entretanto, há um interesse crescente em produtos com menos açúcar e rotulagem clara. A concorrência em supermercados, clubes de compras e comércio eletrônico mantém uma pressão constante sobre os preços e a visibilidade da marca. Neste contexto, saber quem está a ganhar espaço na gôndola e como os preços estão a evoluir por formato é crucial para sustentar o crescimento.
Neste cenário, na flipflow analisámos o mercado. Utilizámos dados recolhidos entre janeiro e abril de 2025 dos canais digitais da Bodega Aurrera, Sam’s, Walmart, Soriana, Chedraui e H‑E‑B. Nesta primeira análise, focamo-nos em duas questões-chave: quem está a ganhar a gôndola e como os preços estão a evoluir por categoria e formato. As categorias estudadas são Suco 100%, Bebida de Suco e Suco Verde. Isto permite-nos captar a dinâmica dos segmentos de massa e do nicho funcional que atualmente encarna a perceção de “saudável”.
Visão geral do Share of Shelf
O Share of Shelf reflete a percentagem do sortido visível numa loja online que pertence a cada marca. É um indicador direto de presença e poder de negociação, e um bom barómetro da rivalidade competitiva. Uma percentagem mais elevada significa mais oportunidades de pesquisa e compra, bem como melhores condições para impulsionar o giro de estoque.
A análise da quota de mercado das marcas no mercado mexicano de sucos revela um ecossistema dividido em três velocidades distintas.
Suco 100%: o palco principal da concorrência
Dentro do universo dos sucos, o Suco 100% surge como a categoria mais ampla e fragmentada. Existem 439 SKUs ativos e, embora existam líderes claros, a “cauda longa” de marcas especializadas e importadas acrescenta variedade e aumenta a rivalidade. O Top 5 representa 65,4% do Share of Shelf, com a Del Valle na liderança (22,1%), seguida pela Jumex (14,35%) e Gerber (10,93%). Boing, Campo Vivo, Old Orchard, Frutos de Vida, Martinelli’s e Pomita completam um grupo de players que, em conjunto, sustentam o giro na gôndola. O peso da Marca Própria (private label) é limitado: atinge 3,19% da gôndola, um sinal de que a promessa “100% fruta” e a confiança em marcas estabelecidas funcionam como barreiras à entrada para as marcas próprias dos varejistas.
Para a gestão de portfólio, este retrato sugere que a batalha para ganhar centímetros na gôndola tem mais a ver com a amplitude do sortido do que com um único SKU campeão de vendas. Uma variedade de sabores, embalagens mistas e uma gama de tamanhos que atendem a diferentes ocasiões de consumo são alavancas mais eficazes do que uma abordagem limitada a negociar frentes por SKU. Para os varejistas, o desenvolvimento de uma Marca Própria para Suco 100% exigirá propostas diferenciadas em origem, frescura ou conveniência que possam genuinamente deslocar a preferência pelas marcas tradicionais.
Bebida de Suco: uma categoria concentrada em poucos campeões
O cenário muda quando se analisam as Bebidas de Suco. Aqui, o número de produtos é menor (141 SKUs) e a concentração é maior. O Top 5 detém 78,8% do Share of Shelf. Três marcas ocupam uma grande parte do espaço: Jumex com 26,95%, Boing com 16,31% e Florida 7 com 15,60%. Ciel e Vigor complementam a oferta, enquanto a Marca Própria é mais uma vez residual, com 3,55%.
Esta estrutura deixa claro que os líderes tradicionais ditam o ritmo da categoria. Para novas marcas, a entrada exige uma diferenciação muito clara no preço por litro, sabor ou benefícios, bem como uma estratégia de sortido que abranja tanto os tamanhos familiares como as porções individuais.
Suco Verde: domínio do varejista e uma lógica premium
No Suco Verde, o espaço na gôndola diminui e o poder é reconfigurado. Apenas 81 SKUs são identificados e a concentração é alta: o Top 3 representa 76,5% do Share of Shelf. Neste segmento, a Marca Própria é decisiva, correspondendo a 46,92% do espaço. A Golden Hills lidera com 39,51% e, juntamente com a H‑E‑B e a Member’s Mark, molda uma categoria “liderada pelo varejista”.
Entre as marcas nacionais, a Jumex destaca-se com 30,86%. Esta combinação cria terreno fértil para a inovação tática por parte dos varejistas, que podem definir preços de referência e construir lealdade na categoria através das suas Marcas Próprias, enquanto os fabricantes devem competir com propostas premium cuidadosamente elaboradas em termos de ingredientes e mensagens de saúde.
Preços: como o valor por litro está mudando
A análise da evolução dos preços por formato revela diferentes comportamentos entre as categorias:
- Suco 100%: O formato de 1 litro mostra uma tendência de queda durante o período observado, caindo de $58,58 em janeiro para $54,58 em abril, com um mínimo de $52,51 em março. Esta trajetória indica uma maior pressão de promoções ou uma recalibração da arquitetura de preços para sustentar o volume. Em contrapartida, o formato grande de 1,89 litros permanece praticamente estável; a variação líquida em comparação com janeiro é de -0,2%. O resultado é uma vantagem clara para as embalagens de tamanho familiar: a economia por litro para o tamanho maior é de cerca de 42% em comparação com a embalagem de 1 litro, dando ao comprador um incentivo claro para abastecer a casa com formatos de maior dimensão.
- Bebida de Suco: Esta categoria mostra o comportamento oposto. O tamanho de 1 litro registou uma queda sustentada de 12,9% no seu preço médio, enquanto o tamanho de 1,89 litros subiu 7,4% entre janeiro e abril. A consequência é que o incentivo por litro se desgasta significativamente: a diferença por litro entre os tamanhos de 1 L e 1,89 L cai de aproximadamente 21,5% em janeiro para meros 3,1% em abril. Quando o benefício do formato maior quase desaparece, a procura tende a deslocar-se para o tamanho de 1 litro, o que pode comprometer o volume de tamanho familiar e a rentabilidade. Rever a escala de preços e, se necessário, apostar em combos ou multipacks para restabelecer a vantagem do tamanho de 1,89 L torna-se uma prioridade.
- Suco Verde: Nesta categoria, a tendência é de aumento de preços. O preço do tamanho de 1 litro aumentou 18,4%, de $99,89 para $118,25, e o formato pequeno de 700 ml subiu 28,6%, de $58,32 para $75,00. Isto consolida um prêmio de preço significativo em comparação com as outras categorias: um litro de Suco Verde custa, em média, cerca de 2,7 vezes mais do que um litro de Suco 100% e quase 4,5 vezes mais do que um litro de Bebida de Suco. O aumento maior para o tamanho de 700 ml destaca uma disposição para pagar por conveniência e consumo imediato, o que reforça o posicionamento premium do segmento.
O que os mesmos SKUs revelam em diferentes redes
Para entender a dispersão por canal, foram comparados os preços de produtos representativos.
- Para o Suco de Laranja Del Valle Reserva 100% 946 ml, a diferença entre o preço máximo e o mínimo atinge $7,09, o que equivale a uma variação de 25,9% entre as redes. A Bodega Aurrera oferece o preço mais baixo ($27,35) e a Soriana o mais alto ($34,44). A média simples é de $30,52.
- No caso da Bebida de Suco de Pêssego Jumex 1,89 L, a diferença é ainda maior: $17,58 entre as redes, o que representa uma diferença de 49,4%. A Bodega Aurrera tem o preço mais baixo ($35,62) e a Chedraui o mais alto ($53,20). A média simples é de $43,69.
- Para o Suco Clamato The Original 1,89 L, a diferença é de $10,04 (17,6%, a menor diferença entre os três produtos comparados), com um mínimo na Bodega Aurrera ($56,96) e um máximo na Soriana ($67,00), e uma média de $58,83.
Este padrão leva a duas conclusões. Em primeiro lugar, a dispersão por varejista é alta, mesmo quando a dispersão geográfica é baixa. A política de cada rede, os seus custos e a intensidade promocional explicam por que o mesmo SKU pode apresentar diferenças tão acentuadas. Em segundo lugar, é essencial que as marcas ajustem os preços sugeridos por canal e negociem uma exposição adequada; o preço de tabela nacional não garante consistência na perceção de valor se não for acompanhado por uma estratégia específica por varejista.
Preços por cidade: estabilidade com prêmios específicos
A comparação geográfica utilizando o Suco de Laranja Del Valle Reserva 100% 946 ml em 40 cidades confirma que o preço médio nacional é de cerca de $32,3 por unidade, o que equivale a cerca de $34,2 por litro.
A maioria das localidades concentra-se numa faixa estreita entre $31,7 e $32,9 e a diferença entre a cidade mais barata e a mais cara é contida. Veracruz marca o preço mais baixo com $31,13 e a Cidade do México o mais alto com $34,05; a diferença total é de $2,92, cerca de 9%.
As capitais com maior atividade econômica, como a CDMX, e cidades como Santiago de Querétaro, San Luis Potosí e Boca del Río, tendem a situar-se acima da média. Nos destinos turísticos do sudeste e da costa — Cancún, Playa del Carmen e Mérida — surgem pequenos prêmios, consistentes com a sazonalidade e a logística. Em contrapartida, o corredor de Monterrey e a sua área metropolitana, juntamente com Saltillo, Aguascalientes e León, permanece na faixa mais competitiva, tipicamente entre $31,7 e $31,9.
A volatilidade dentro de cada cidade é baixa. Na maioria dos casos, o preço máximo é o mesmo que o mínimo, ou difere muito pouco. A exceção é a capital, onde se observa uma variação de cerca de $1,00 (3%), um sinal de uma maior mistura de formatos e atividade promocional.
Implicações práticas da análise
Para os fabricantes, ganhar Share of Shelf no México implica projetar um portfólio com mais pontos de contato por sabor, tamanho e embalagem, e gerenciar a diferença de preço por litro com precisão cirúrgica. Para o Suco 100%, é aconselhável usar o tamanho de 1 litro como ponto de entrada ou âncora para novos sabores, enquanto se protegem as margens do tamanho de 1,89 L. Nas Bebidas de Suco, é urgente recuperar o incentivo para o tamanho grande através de ajustes no preço de venda recomendado, combos ou promoções que são claramente definidas no calendário, para não desmontar a escala de preços. No Suco Verde, o desafio é justificar o prêmio: ingredientes, frescura, baixo teor de açúcar e benefícios funcionais devem ser explicitados na descrição do produto e na imagem para sustentar a conversão.
Para os varejistas, a estratégia de preços por rede faz a diferença. A evidência de diferenças de até 49,4% para o mesmo SKU exige uma revisão da consistência entre o posicionamento da loja, a agressividade promocional e o desenvolvimento da Marca Própria. No Suco Verde, a liderança das marcas próprias abre a porta para inovações de formato e mensagens de valor que constroem lealdade na categoria. A nível geográfico, a estabilidade de preços permite planejar ajustes específicos apenas em locais onde o tráfego e a sazonalidade justificam um prêmio, como é o caso das grandes cidades e áreas turísticas.
De dados à vantagem: rumo à liderança em sucos
O mercado de sucos no México combina apelo de massa com nichos em expansão. O Suco 100% é amplo e disputa espaço com base na variedade, com um sólido incentivo para formatos de tamanho familiar. A Bebida de Suco está fortemente concentrada e está a passar por uma redefinição da sua arquitetura de preços, que atualmente favorece o tamanho de 1 litro. O Suco Verde opera com uma lógica premium e liderança do varejista, com aumentos de preços significativos que os consumidores aceitam quando percebem conveniência e benefícios claros.
Para crescer, marcas e redes devem alinhar três frentes: visibilidade sustentada na gôndola, preços por formato que reflitam valor real para o comprador e um sortido que se conecte com as ocasiões de consumo. Quem conseguir essa coordenação transformará a gôndola numa vantagem competitiva mensurável em tráfego, giro e margem.
